Передовая аналитика и управление массивами данных

Снижение оттока клиентов Банка

Отток привел к увеличению базы затрат и снижению прибыли, отток клиентов оказал существенное влияние на генерирование прибыли, пусть только по одному продукту... 

... в тоже время отток клиентов можно спрогнозировать, выявить и измерить, значит, им можно управлять...

Процесс управления оттоком клиентов должен быть ориентирован на сохранение клиентов, генерирующих доход. Это является обязательным условием эффективности профилактических мер по снижению оттока клиентов:

  • Большинство мероприятий должны быть направлены на удержание клиентов с высокой ценностью (~30 % портфеля клиентов)
  • Для клиентов с низкой ценностью используется ограниченный круг применимых мероприятий, направленных на исправление ситуации, из соображений затрат и выгоды
    (~40 % клиентов)
  • Убыточные клиенты исключаются из зоны интереса в плане управления оттоком (~30 % клиентов)

Наша методология: отток

Конкретный пример: как предотвратить уход клиентов из нашего банка

Вот уже три года мы помогаем нашим заказчикам внедрять решения, направленные на снижение оттока клиентов.

Наши консультанты имеют практический опыт работы в банковском секторе. На основании этого опыта мы разработали оригинальные решения по предотвращению оттока клиентов с использованием мероприятий по удержанию клиентов упреждающего и реагирующего характера.

Решение по предотвращению оттока PwC позволяет увеличить коэффициент удержания клиентов на 30 %.

Наше решение:

Динамическое ценообразование

Мы можем увеличить операционные доходы примерно на 20 % путем нахождения правильной цены для каждого клиента.

Конкретный пример: как найти идеальную цену для каждого клиента с целью максимального увеличения выручки?

Оптимизация маркетинговых кампаний (Next Best Action)

Расчет ценности клиента (CLV) и прогнозирование переходов для каждого сегмента позволяет выбрать оптимальное маркетинговое воздействие.

Модель поведенческих микро-сегментов

Сегменты выделяются исходя из использования продуктов и поведения клиентов и отображают их количество и генерируемый доход. 

Принадлежность к сегменту определяется уровнем доходности клиента.

Модель динамики сегментов

Измерение динамики переходов между сегментами позволяет определить изменения клиентской ценности с течением времени и факторы, способствующие этим изменениям.

Построение моделей NBA – Что предложить клиенту в конкретный момент времени

Расчет долгосрочной клиентской ценности в каждом сегменте путем сложения вероятного изменения в клиентской ценности между сегментами в будущем.

Результаты:

20% - Увеличение займов наличными
1.5 п.п. - Увеличение средней маржи
40% - Повышение вероятности кросс-продаж

PwC GeoAnalytics. BranchBooster. Оптимизация сети отделений.

  • Установление KPI
  • Сбор внутренних и внешних данных (PwC Data Mart)
  • ArcGIS геомоделирование и Постановка гипотез
  • Эконометрическое моделирование
  • Количественная оценка каждого отделения и всей сети, ведущая к конкретным рекомендациям 
  • Дополнение качественным бизнес анализом на основе полученных данных

17% - Увеличение потенциала приобретения новых клиентов
15-30% - Средний прирост по выбранным продуктам
10-20% - Снижение издержек на аренду помещений для Доп. офисов

Платформа для сбора, обработки и анализа информации о клиентах: наше уникальное решение сочетает в себе наши знания в банковской сфере и пакет прикладных программ

Отличительные особенности нашей платформы

  • Создана на основе нашего опыта в банковском секторе для предоставления заранее установленных моделей данных и перечня используемых источников данных.
  • Включает в себя встроенные приложения на базе передовых инструментов анализа для подготовки продвинутой аналитике по клиенту.
  • Способствует оперативной и гибкой разработке новых приложений за счет активного использования аналитических инструментов для быстрого создания прототипов.
  • Поддерживает открытую архитектуру, позволяющую развертывать решения как на локальных компьютерах, так и на облачных ресурсах.

Разработанные модули

Сегментация на базе стоимости - предназначен для оптимизации маркетинговых кампаний и расчета ценности клиента (CLV)

Прогнозирование оттока клиентов - специальные приложения для прогнозирования оттока на уровне клиента и продукта

Модели соответствия (Affinity models) - приложение, позволяющее рассчитать оптимальную цену для продукта

Next Best Action - оптимизация маркетинговых кампаний

Анализ социальных сетей - приложение для анализа социального графа клиента. Нахождения лидеров мнений и оценки степени распространения информации.

Наша платформа для сбора, обработки и анализа информации о клиентах: сроки внедрения

Внедрение всех пяти выбранных приложений, включая анализ социального графа, на базе единой платформы займет около 10 месяцев.

Контакты

Олег Данильченко

Директор, руководитель Центра по прикладному анализу данных, PwC Россия

Тел: +7 (495) 967 6094

Мы в социальных сетях