MoneyTree™ Навигатор венчурного рынка

В начале 2020 г. все фонды были настроены на нормальный рабочий процесс при относительно высокой волатильности – делать сделки, планировать выходы. Уже с середины марта мы увидели радикальное изменение: с планов по росту и экспансии на консолидацию и сохранение. Мы также сфокусировались на том, чтобы все наши портфельные компании стали использовать имеющуюся ликвидность более эффективно, а при необходимости – привлекли дополнительно достаточную ликвидность. Пришлось более активно включаться в формирование новых раундов, так как планы отдельных компаний к концу первого квартала стали требовать существенного пересмотра. С помощью наших соинвесторов в этот период мы успешно привлекли раунды по трети портфеля. В нескольких компаниях были разработаны стрессовые сценарии, в единичных случаях элементы этих сценариев пришлось даже внедрить.

По нашим наблюдениям, во втором квартале 2020 г. большинство венчурных фондов перестало изучать новые проекты. Настроение было положить проект в пайп и рассмотреть его осенью, потому что до осени у всех есть чем заняться. При этом я бы не назвал данное изменение активности снижением аппетита к риску. Скорее, это вопрос количества процессов, которые может одновременно вести команда. Если в обычное время команда занимается двумя проектами из текущего портфеля и изучает восемь новых возможностей, то в кризисной ситуации мы занимались девятью текущими компаниями и одной новой. В целом аппетит к риску остался неизменным и рынок прошел второй квартал достаточно успешно.

Среди глобальных трендов мы видим усиливающуюся деглобализацию, протекционизм собственных рынков. Все, что связано с дистанционным образом работы и жизни, изменило свое положение в приоритетах. Очень многие перешли на дистанционную работу, однако Google недавно сделала заявление, что их замеры эффективности работников на удаленном режиме показывают снижение. Неизвестно в долгосрочном тренде, сколько еще удаленная работа будет оставаться обоснованной. Для меня достаточно большой вопрос, что в изменившемся образе жизни, с новыми тенденциями и сервисами, будет оставаться востребованным. В то же время огромный рост e-commerce – уже необратимый шаг, потому что это комфортно. Традиционному ритейлу придется неизбежно переходить в онлайн и заново переосмысливать свои сервисы доставки. Развитие логистики было одним из перспективных направлений задолго до пандемии и продолжает повышать свою значимость сейчас. Мы видим это по стратегиям Amazon и Ozon.

Огосударствление, консолидация бизнеса, создание госкорпораций, наделение их функциями для развития венчурного рынка создает нерыночные механизмы конкуренции и ухудшает возможности по монетизации для инвесторов в России. Ограниченное количество участников рынка создает высокую конкуренцию в охоте на хорошие стартапы, что раздувает оценки на старте, а ограниченное количество корпораций, которые могут приобрести эти стартапы, лишь снижает доходность для инвесторов.

Что касается масштабирования компаний на иностранные рынки после создания бизнеса в России, задача может оказаться не только трудной, но и невыполнимой, например, для выхода на американский рынок в текущем моменте. Это не является стоп-фактором для огромных рынков Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, ЛатАм, но Штаты и Европа становятся закрытыми. В то же время consumer-рынки отличаются в каждой отдельной стране. Модели, успешные на одном рынке, далеко не всегда будут успешны где-то еще. Масштабирование может быть ограничено, и тут нужно выбрать: стать лидером локального рынка или пытаться таргетировать несколько других. Сегодня это очень дорогое удовольствие.

У рынка крайне высокие ожидания, что в первом квартале 2021 г. проблема с пандемией начнет кардинально решаться через общемировую вакцинацию. Как мы знаем, ожидания часто превышают возможности, и я думаю, что если ожидания будут достигнуты, то этот год может оказаться не таким уж плохим. Я лично надеюсь, что вакцину успешно применят и она будет очень хорошей. Что Китай с Америкой начнут мириться. Санкции с России начнут снимать. Но «черных лебедей» в следующем году, с моей точки зрения, может быть очень много.

Если говорить о позитивных вещах для отрасли, то COVID и его последствия подтолкнули сознание аудитории к пониманию того, что интернет на сегодняшний день является совершенно незаменимой вещью и инструментарием, который дает доступ в технологический мир независимо от возраста, местоположения и социальной группы.
В результате феноменальный рост показали все удаленные сервисы, ведь туда за несколько месяцев пришла та аудитория, которую в нормальных условиях пришлось бы собирать как минимум несколько лет. В то же время серьезно обострилась конкуренция, и борьба за пользователя будет все острее с каждым новым сервисом на растущем рынке. Для инвестора это означает необходимость быть готовым вкладывать больше в маркетинг, поэтому больших цифр в последней строке P&L по-прежнему ждать придется еще очень долго.

На российском рынке, безусловно, стало больше доступных сделок, однако вовсе не потому, что количество предпринимателей существенно подросло. Количество сделок «на единицу площади» увеличилось в связи со спецификой инвестиционной «непривлекательности» страны. Многие иностранные инвесторы сократили свои аппетиты к риску, российские и вовсе сфокусировались на внешних рынках, не желая рисковать в родной стране в силу глубокого понимания ее «специфики». Оставшиеся инвесторы, кто раньше занимался более ранними стадиями, корректируют свою стратегию и приходят к тому, чем мы в iTech занимаемся уже более 10 лет.

В этом кризисном году мы столкнулись с существенными ограничениями персонального общения – это очевидная и достаточно чувствительная негативная составляющая процесса fundraising. Привлекать капитал и делать сделки по Zoom’у неудобно, как бы не хорохорилась армия интровертов. Несмотря на это, для нас как фонда этот год может стать едва ли не лучшим годом с точки зрения выходов (exits) и инвестиционных доходов. Мы заявили фонд с фокусом на проекты спортивной тематики и привлекаем в него капитал наравне с нашим вторым фондом iTech Capital II, LP. В фонде Global Sport Opportunities мы предприняли попытку удовлетворить амбиции якорных инвесторов из индустрии большого спорта, а также внедрить новую организационно правовую форму под названием Open Ended Structure.

Корпоративный мир как системный потребитель инновационных решений с точки зрения тренда, по идее, должен и может начать выстраивать инвестиционные стратегии и инструменты вполне себе осознанно, с точки зрения как стратегических интересов корпораций, так и портфельного менеджмента. Однако на данный момент я ни разу не наблюдал в корпоративных венчурных инвестициях подхода, основанного на казначейских принципах, когда возвратность и доходность превалируют над амбициями поиска очередного технологического чуда. Поэтому, как только скорость изменений, которую корпорации сейчас набирают, приведет к осознанию, что все инициативы должны быть в том числе финансово выгодными, а не только выполнять политическую повестку, тогда они смогут стать полноценными игроками, способными конкурировать на внешних рынках.

В целом мы вошли в некий новый мир, который раньше видели только в кино: мир тени апокалипсиса со многими ограничениями свобод, к которым мы привыкли, но несмотря на весь негативный контекст - мы выжили.

Среди самых заметных событий, кроме COVID, хотел бы выделить забавное совпадение. В последнем раунде Revolut получил оценку 5,5 млрд долларов, и это ровно столько, сколько по сообщениям СМИ «Яндекс» предложил за Tinkoff. Это очень забавно, потому что у Revolut вся выручка за 2019 год составила около 210 млн долларов, а у Tinkoff чистая прибыль за год была более 500 млн долларов. Это хорошо показывает разницу в оценке похожих бизнесов, оперирующих на российском и международных венчурных рынках.

Локально, в short-term, снизилось количество доступного капитала. Многие фонды приостановили инвестиционную деятельность или стали вести себя более аккуратно во время COVID. Элементарно, не все фонды готовы принимать решения об инвестициях в несколько миллионов долларов по Zoom, хотя некоторые уже адаптировались и делают сделки – венчурная жизнь продолжается. Сложно инвестировать в основателей, которых никогда лично не видел. Из-за турбулентности на рынках темп совершения новых инвестиций снизился.

На международном рынке сейчас большое количество денег и конкуренция между фондами растет. Количество хороших стартапов на средний фонд убывает. С другой стороны, количество фондов на один хороший стартап растет. Сейчас прекрасное время делать новые стартапы, так как сейчас достаточно денег на глобальных рынках и с каждым годом все больше необходимой инфраструктуры. Поэтому средний темп роста стартапов увеличивается в последние годы.

В то же время в России после seed stage количество доступного капитала резко снижается, т. к. для венчурных фондов ранних стадий по-прежнему не решена проблема выходов. Единственным реалистичным способом заработать 10-50х на вложенный капитал остаются инвестиции в компании, ориентированные на рынки за пределами СНГ.

Такие международные компании стараются еще на посевной стадии попасть в международный топ-акселератор. Поэтому проще выловить их основателей с подросшими бизнесами в Калифорнии, Лондоне, Берлине, Париже.

С точки зрения диджитализации у крупных компаний нет другого выбора как становиться технологичными. Они были вынуждены перейти на удаленную работу и начать трансформацию. К примеру, есть Tinkoff, где все в онлайн, и остальные банки, которые в большинстве своем говорили, что наличие отделений – это хорошо и полезно для отношений с клиентами.

COVID показал, что в современном мире отделения генерируют расходы на содержание и могут способствовать распространению заболеваний среди клиентов. В то же время люди готовы давно работать с банком онлайн, и скорее всего не вернутся в отделения после локдаунов.

С социальной точки зрения, COVID – это по-человечески ужасно. В то же время он дал огромный толчок для ИТ-рынка, и те перемены, которые должны были произойти за многие годы с точки зрения миграции отраслей в онлайн, произошли всего за три месяца.

Оценка в теории – это сумма дисконтированных денежных потоков. Из-за COVID абстрактный IT-бизнес в вакууме стал дороже, потому что миграция в онлайн ускорилась кардинально, и cashflows, которые были где-то вдалеке, стали ближе к текущему моменту. В результате в short-term оценки просели из-за турбулентности рынков, но в long-term должны вырасти.

Мой главный тезис для российских основателей стартапов – если вы реально хотите построить большой бизнес, который будет стоить сотни миллионов или миллиарды долларов, привлекать для него венчурные инвестиции, то нужно с первого дня мыслить глобально. Если вы сначала ориентируетесь на российский рынок, то у вас выстраивается некий ДНК компании под российский рынок, и когда бизнес доходит до выручки в пару миллионов долларов, то этот DNA уже практически не поменять, и построить по-настоящему глобальную компанию не получится.

Одновременно основателям надо ориентироваться на то, в чем у России есть competitive edge. Здесь много хороших разработчиков, которые могут производить качественный продукт, и они дешевле, чем на развитых рынках. Выигрышная стратегия – делать глобальные продукты для пользователей по всему миру, используя преимущества локального рынка.

По нашим наблюдениям, венчурная индустрия встретила 2020 год великолепно. Была лихорадка в марте – апреле, но для нас это было непродолжительным явлением.

Если кратко, то события начала года ознаменовали слом привычного существования. Смена парадигм всегда происходит неожиданно, и многие вещи, которые казались очевидными и крутыми, вдруг стали невостребованными. Мы увидели прежде всего удар по тревелу, следом по ретейлу, по ресторанам, отрасли развлечений.

Наиболее динамичные предприниматели и команды, отрасли которых пострадали, перестроились и либо уже чувствуют себя отлично, либо совершили разворот бизнес-модели “pivot” и растут в новом направлении.

Enterprise-продажи для стартапов в corporate-сегменте всегда были сложными, а стали еще сложнее. Причин несколько. Во-первых, продажи, построенные на плотном живом networking`е, стали более холодными. Во-вторых, присутствует откладывание сроков проведения пилотов или вовсе приостановка работ после сокращения команды внутри enterprise, с которой работал стартап.

В то же время масштабируемые бизнесы с большим impact-эффектом и бизнесы в парадигме work from home находят отклик и встречное движение со стороны корпораций, которые стараются наладить сотрудничество. При этом мы были и остаемся сторонниками распределенных low-touch-sale-сервисов и предпочитаем не проходить через большие корпоративные жернова. Мы анализируем свои успехи и понимаем, что у нас очень большое количество проектов в digital health и на данный момент они приносят наименьший возврат, хотя каждый из проектов решает важную задачу. Одновременно с этим основные успехи сосредоточены в direct to consumer, SaaS, fintech.

Очевидны назревающие тектонические изменения в отрасли здоровья и образования. Большим трендом будет деурбанизация, в связи с которой претерпит изменения HR-отрасль. Огромные сдвиги будут в биотехе, фарме. В сфере питания влияние могут оказать новые технологии, например искусственные протеины.

Все инвесторы прогнозировали рынок покупателя, но этого не произошло. За крутые проекты конкуренция только усилилась, а оценки даже не думают снижаться. Порой происходит прямо противоположное. После общения с проектом и достижения первичных договоренностей он поднимает оценку в 2–4 раза. В проекте ничего не изменилось кроме оценки, а поводом послужило появление «безымянного» фонда, готового платить больше. И такая близорукость свойственна даже проектам на pre-seed-стадии. Проекты наступают на грабли непонимания: непрофессиональные инвесторы не приведут их к нормальному следующему раунду. Проекты получат минимальную помощь, так как у таких инвесторов нет ни обширного опыта, ни экосистемы, ни networking`а.

Как COVID повлиял на нас? Адаптация к удаленному заключению сделок для нас оказалась неактуальной. Мы как международный инвестор с распределенной командой пользуемся конференц-звонками больше двадцати лет – для нас это привычно. Но сегодня, к сожалению, технологии не способны заменить личное общение и не приближают нас к тому, как живое общение проходило раньше. Как один из возможных трендов я ожидаю совершенствования сервисов удаленной связи или появления других инструментов, которые позволят проводить удаленное общение более качественно.

При фокусе на крепком seed и round A мы не смогли отказаться от своей привычной среды и сделали более 25 сделок в песочнице (pre-seed, ранний seed) за неполный год, хотя планировали десять. Бывают классные проекты, но предприниматели пока не готовы привлекать ранние инвестиции. Тогда мы просто дружим, общаемся, я советую проектам и считаю, если помогу избежать ошибок, пусть даже потом на этом ничего не заработаю, то это тоже классно. Это мой вклад в развитие экосистемы. Так к тебе формируется доверие, и когда основатели видят, что ты говоришь по делу, даже когда это бескорыстно, то, когда ты вложишь денег, будешь делать не меньше. Есть масса проектов, которым я сперва помогал просто советом и которые потом стали звездными выходами в нашем портфеле.

Российским основателям стартапов хочу пожелать хорошенько прицелься перед началом проекта, вы можете сосредоточиться на локальном рынке, если он достаточно большой, и вы можете стать чемпионом. Это и не больно, и стыдно[ABB1] . Такие случаи есть, мы стараемся особо в них не заходить, но иногда не можем удержаться. В противном случае необходимы глобальные амбиции и ясное видение пути. Нужно забыть про локальный рынок и играть по-крупному.

 [ABB1]«не» здесь не пропущено?)